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分销渠（qú）道长度及其（qí）特（tè）点

时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击: 次

核心提（tí）示：渠道长度是指（zhǐ）商品在分销过程中（zhōng）所（suǒ）经（jīng）过的渠道（dào）层（céng）次（cì）的多少（shǎo），经（jīng）过的渠道层次越（yuè）多，则渠道越长，反之（zhī）则（zé）越短。一般渠（qú）道（dào）长度有以下四种类型（xíng）。 (1)零层渠道。制造（zào）商将（jiāng）产品直接销售给最（zuì）终购（gòu）买者，其特点是没有中间商参与流通。主要方式有制造商自设机（jī）构销售、上门推（tuī）销、

    渠道长度是指（zhǐ）商品在分销过程中所经过的渠道（dào）层次的（de）多（duō）少，经过的渠道层次越多，则（zé）渠道越长，反之则越短。一般渠（qú）道长度有以下（xià）四种类型（xíng）。
    (1)零层渠道。制造（zào）商将产品直接销售给最终购买（mǎi）者，其特点是没有中间商（shāng）参与流（liú）通。主要方式（shì）有制造商（shāng）自设（shè）机构销售、上门推销、邮（yóu）销、网（wǎng）上销售等。随（suí）着科（kē）学技（jì）术（shù）的发展及（jí）其在商业（yè）领域的（de）广泛应（yīng）用，消费品直（zhí）销渠（qú）道（dào）也在迅速发（fā）展。

    (2) 一（yī）层渠（qú）道。产品及（jí）其（qí）所有（yǒu）权（quán）向最（zuì）终购买（mǎi）者的转移过（guò）程中只有一个渠道层次。在消费者市场中，这个中（zhōng）间（jiān）商通常是零售商；在生产者（zhě）市（shì）场中（zhōng），它（tā）可以（yǐ）是经销商，也可以是制造商的代理商（或制造商的销售分公司）。

    (3)二层渠道。产品及（jí）其所有权向最终购买者的转移（yí）过程中（zhōng）有两个渠（qú）道层次。在消费者市（shì）场中，他们由批发商和（hé）零售商组成；在生产者市场中由制（zhì）造（zào）商的代（dài）理（lǐ）商（或制（zhì）造（zào）商的销售（shòu）分公司）和经销商组成（chéng）。

    (4)三层渠道（dào）。产品及其所有权向最终购买者的转移过程中有三（sān）个（gè）渠道（dào）层次。在消费品市场中（zhōng），一些日用品（pǐn）需要（yào）大量零（líng）售机构分销，其中（zhōng）许多小（xiǎo）型零售商通常不是大型（xíng）批发（fā）商的服务（wù）对象，增（zēng）加一级（jí）中转批发商即二级（jí）批发商，的渠道很少（shǎo）见。因此，有（yǒu）必要（yào）在大型批（pī）发（fā）商和零售商之间为（wéi）小型零售商服务。在（zài）生产者市场（chǎng）中这样此外，还有更长的渠道（dào），但不多见。上（shàng）述零层渠道又（yòu）称为直接渠道，其余三（sān）种（zhǒng）渠道称（chēng）为间接渠道。
    不同渠（qú）道长度（dù）各（gè）有特点。长（zhǎng）渠道的优点是企业的销售网络长，经过的中间商（shāng）多（duō），使企业的分销能力大大增强。例如：企业（yè）在开（kāi）发某（mǒu）一区域市场时，把（bǎ）产（chǎn）品销售给一个一级批发商，然后（hòu）一级批发商再把产品分销给10个（gè）二（èr）级批发商，每一个二（èr）级批发（fā）商把产（chǎn）品再分销给50个零售店，很快企（qǐ）业就能够把产品摆到上千个零（líng）售店的（de）柜台，这样企业的分（fèn）销（xiāo）能力（lì）就会变（biàn）得很强；长（zhǎng）渠（qú）道的缺点（diǎn）是企业（yè）对销售（shòu）网（wǎng）络的控制能（néng）力较（jiào）差，一般可以控（kòng）制一级批（pī）发商，但是一级批发商下面的二级批发商、零售商，企业（yè）就很难控制。这样会给企业造（zào）成许多（duō）的渠道问（wèn）题，例如中间商为争夺市（shì）场份额相（xiàng）互竞争，降价（jià）倾销产品、窜货（经商网络中（zhōng）的公
司（sī）分支机构或（huò）中（zhōng）间商受利益（yì）驱动（dòng），使所（suǒ）经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧（zhá）、价格（gé）混（hún）乱，严（yán）重影响厂商（shāng）声誉的恶性营销（xiāo）现象。）等。
    短渠道的（de）优（yōu）点是商品（pǐn）经过的渠道层次（cì）少，企（qǐ）业（yè）对渠道（dào）控制能力强（qiáng）。例（lì）如企业（yè）直接（jiē）把产品卖给（gěi）消费者，或（huò）采用（yòng）直接面向零（líng）售商铺货销售的形式（shì），就（jiù）不会出现经销（xiāo）商之间压价、倾销、窜货等渠道问题；短（duǎn）渠道的（de）缺（quē）点（diǎn）是企业（yè）分（fèn）销能（néng）力差。例如在某（mǒu）市场（chǎng）上有4万（wàn）家（jiā）左右的零（líng）售店，如果企（qǐ）业要想直接（jiē）面向4万家零售店铺货，需要的人力、物力成（chéng）本相当高昂。

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