组织软件营销要遵循市场营销的一般原理，更要把握（wò）软件产品的特点和软件市（shì）场的特点，有（yǒu）针对性地、创造（zào）性（xìng）地实（shí）施营销策略。软（ruǎn）件市（shì）场的特点包（bāo）括：需求价格弹性（xìng）较小；需（xū）求潜力较（jiào）大；消（xiāo）费具有（yǒu）延续（xù）性；专（zhuān）业人员理性购（gòu）买（mǎi）；需求受宏（hóng）观环境影（yǐng）响较大；尤其是由于软（ruǎn）件（jiàn）特殊的产品形态、先进（jìn）的销售方式和丰厚利润（rùn）的吸引力，软件市场往往呈现出激（jī）烈的竞争局面。把握时（shí）机（jī），迅速果（guǒ）
断地（dì）制定营销策略和采取营销行动，对（duì）软件（jiàn）营销者是特别重要的，软件产品的营销（xiāo）要点是：
(1)产品开发要保持连续性和相关（guān）性。企业应重视产品的连（lián）续开发，使产品不断升级以保持技术领（lǐng）先。新产品（pǐn）的（de）开发方（fāng）向应与原有产品相（xiàng）兼容或配套，这样可以充分发挥技术和销售的优势。
(2)要采取（qǔ）灵活的促（cù）销方（fāng）式和（hé）先进的营销手段。计算（suàn）机（jī）软件是一种高（gāo）科技产品，开发商和销售（shòu）商（shāng）都具有较强的（de）技术实力，这（zhè）就决定了软件厂商不仅有必要，同时（shí）也有能（néng）力、有条件利用（yòng）先进的（de）营销手段。软件营销者除（chú）可在专业报刊上刊登（dēng）广（guǎng）告、派出销售人（rén）员（yuán）进行促销外（wài），还可以（yǐ）采用举办专业讲座（zuò）、计算（suàn）机普及讲座（zuò），在网络上制作宣传主页，让（ràng）用（yòng）户免费下载（zǎi）试用（yòng）软件等（děng）现代化的促销方式，扩（kuò）大宣（xuān）传和销售的范围（wéi）。
(3)要根据实际情况确定销（xiāo）售渠道。对于通用型软件，多采取代理等间（jiān）接销售（shòu）方式（shì）。这类软件操作简单，用（yòng）户广泛而分散，其营销活动的（de）指导思（sī）想是方（fāng）便用户的购买和升级。间接销售能适应其营销目标的要求，它可以避免厂商设立繁（fán）多的直销机构造成经（jīng）济上的（de）不合（hé）理。同时，一般的代理（lǐ）商也能较快掌（zhǎng）握（wò）这类软件的使（shǐ）用和技术特点（diǎn），能胜（shèng）任（rèn）解答（dá）咨询、培（péi）训用户（hù）的需要。对（duì）于（yú）专业（yè）软件 （即应（yīng）用于某一行业的使用面较窄的（de）软件），则尽可能采（cǎi）取直接销售的方式（shì）。这（zhè）类（lèi）软件操作复杂，有特殊的技术（shù）要求，用户（hù）数量较少，但分布较为（wéi）集（jí）中，有时还（hái）需为用户开发其特殊要求的功能，一般的中（zhōng）间商无法提供（gòng）这种高要求的技（jì）术服务（wù），故适于由厂（chǎng）商直销。
(4)要（yào）采取（qǔ）灵活的（de）价格（gé）策略。软件定价的灵活性是由（yóu）以下原因决定的：
——对无形产品的（de）成本没（méi）有统一的计量标准，各个厂商的差异（yì）较大。软件厂商通常把可以计（jì）量的支（zhī）出费用（如人员工资（zī）、场地、设备、宣传费用、销售（shòu）费用、服务费用等（děng））划定为（wéi）成（chéng）本，而对于（yú）软件的核心技术价值，各（gè）个厂商的认识不同，其成（chéng）本的确定也就不一样。
——软件产品在开（kāi）发出来之后，增加销售量（liàng）所需的（de）单位变动成本很小，因而在（zài）具体销售时，价（jià）格的变动幅度可以相当大（dà）。根据变动成本定价法的原理，对这类软件产品，即使降价幅度很（hěn）大，厂商往往也能获得丰厚的（de）利润。
——软（ruǎn）件产品可（kě）以依靠服务和升级收费，这样（yàng）就使销（xiāo）售价格有了下降的空间（jiān）。
以上原因可使营销人员有可能采（cǎi）取灵活的价格策略，而（ér）且也必须这样做，否则极易（yì）使其他竞争者占据优势。一般来说，对软件产品价格采用跟随（suí）定（dìng）价（jià）法或成本否定法是比较有效（xiào）的。
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